Die Preispolitik gehört neben der Produktpolitik, der Kommunikationspolitik und der Vertriebspolitik zu den Instrumenten des Marketing-Mix. In der Praxis erfolgt die Preisbildung in Spedition und Logistik jedoch oft noch auf Basis der klassischen Kostenrechnung mit einem Gewinnzuschlag (Cost-Plus-Methode). Hinzu kommt eine nicht mehr überschaubare Zahl von Zuschlägen (Surcharges). Statt penibel zu ermitteln, was die Dienstleistung kostet, sollte die Frage gestellt werden, was diese kosten darf, um im Wettbewerb zu bestehen. Das als Zielkostenrechnung (Target Costing) bekannte Verfahren ist in der Logistik nach wie vor wenig verbreitet, obwohl eine konsequente marktorientierte Preisbildung die Kundenorientierung deutlich verbessern könnte. Das Forum im Rahmen der LogiMAT will Spediteuren und Logistikdienstleistern Hinweise geben, wie sie ihre Preispolitik erfolgreicher gestalten können. Dabei wird das ausufernde Zuschlagswesen kritisch hinterfragt.

Überprüfung der Preis und Konditionensysteme als aktuelle Herausforderung
Im Bereich Spedition, Transport und Logistik herrscht auf Grund der Anbieterstruktur nach allgemeiner Ansicht ein intensiver Wettbewerb, wodurch der Preispolitik eine herausragende Rolle zukommt. Gerade im Rahmen der in den letzten Jahren vermehrt aufgetretenen Ausschreibungen für Transport- und Logistikleistungen spielt der Preis neben der Qualität der Dienstleistung eine Hauptrolle. Obwohl Cassel schon vor gut 100 Jahren die Schwächen der Preisbildung auf Basis der Selbstkosten herausgearbeitet hat, tun sich viele Logistikdienstleister bis heute mit der Kalkulation von marktgerechten Angeboten schwer. Inzwischen besteht allerdings ein großer Konsens, dass die Überprüfung der Preis- und Konditionensysteme eine zentrale Herausforderung ist.

Mit den Kunden über Preise, nicht über Kosten reden
Preise werden oftmals noch immer nach der Zuschlagskalkulation (Cost-Plus-Methode) berechnet. Preise, die sich an den Kosten orientieren, haben jedoch den entscheidenden Mangel, dass man sich damit aus dem Markt katapultieren kann. Logistiker sind deshalb gut beraten, die Zielkosten für ihre Dienstleistungen aus den vermutlich zu erzielenden Verkaufspreisen abzuleiten (Target Costing) und die Frage zu beantworten, was eine logistische Dienstleistung überhaupt kosten darf bzw. welcher Preis marktgerecht ist. Dabei sollte die Flut der Surcharges reduziert werden, da sonst die Kunden immer genauere Einblicke in die Kostenstruktur bekommen.


Kontakt für Rückfragen:
Prof. Dr. Armin F. Schwolgin
Studiengangsleiter BWL – Spedition, Transport und Logistik
Duale Hochschule Baden-Württemberg Lörrach
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